娇子（硬阳光）于2008年7月14日在浙江浦江上市，她一出来，零售客户就非常关注她，她来自四川灾区，她是娇子（软阳光）的孪生兄弟，她是凝聚爱心的载体，是爱的传递，是零售客户的一份心，一片爱，注定要走一条不平凡的路。

 

　　两周过去，黄宅片区娇子（硬阳光）上柜率达到了91.67%，而部分D，E客户只在本周开始投放，预测都会上柜，会达到了百分百上柜。高上柜率并不能代娇子（硬阳光）的市场是阳光大道，她的销量可持续吗？它能够达到怎样一个销量水平？零售客户因为有爱，一定要上柜，用爱可以与其他同档次竞争吗？我现从以下几个方面浅谈如下：

 

　　一、娇子“源”的挑战。娇子（硬阳光）在2008年7月14日登陆浦江，零售客户熟悉的娇子，来了个硬的，客户经理大力传播爱的种子，坚信能够用爱培育好娇子，零售客户听说来自四川灾区，纷纷订货上柜，零售客户说道：“就是自己抽也要订一条”，就是有这么一句话，说出客户的心，道出了客户的情，笔者觉得娇子能否稳健销售，不但零售客户要大力推荐，还要看消费者的说法，大多消费者还是喜欢消费老品牌，这就需要客户经理与零售客户大力推荐培育。另外，娇子的限量供货，且供货少量，限制了娇子的销量上升空间，有些零售客户感觉到了货源的压力，缺货会失去部分回头消费者，均衡供货是零售客户最希望看到的，也是娇子（硬阳光）销量持续增长的前提。

 

　　二、娇子“质”的竞争。“娇子（软阳光）”烟香饱满、透发、飘逸；烟气细腻、雅致、缠绵；余味干净、清爽、生津，适合江南人清淡的口味，客户经理向零售客户解释“娇子”品质的时候，要说起“四川人”自强不息的品质，引导零售客户请消费者品位　“四川品质”，从“浙江品质”中体会“四川品质”，清香是川浙的主旋律。新安江是十元档次的老品牌，深受消费者喜爱，有稳定的消费群，“娇子（软阳光）”是很难战胜的，由于最近时间，新安江货源不足，这给“娇子（软阳光）”一个过度的机会，能否超越新安江，还要看“娇子（软阳光）”能否本土化，能否受到消费者的青睐，消费者是否习惯的消费“娇子（软阳光）”是娇子“质”考验，也是可持续的关键。

 

　　三、娇子“利”的较量。目前十元档卷烟的竞争态势呈现“多品牌、多规格、多层次”的多重竞争格局，竞争激烈，现阶段投放浦江市场的十元档以省产烟新安江、大红鹰占据过半江山，省外烟主要有娇子（软阳光）、白沙（和红）、红塔山、黄果树（特制精品）、白沙（精品二代）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、梦都（细）、红河（硬88）等，这些品牌中，利润空间最大的是娇子，硬娇子（阳光）批价81元/条，零售指导价100元/条，有19元的利润空间，娇子（硬阳光）卷烟的利润空间达到了19%，有些零售客户询问道：“真的卖十元吗？挣钱真多！”，零售客户都觉得不可思议，利刺激零售客户上柜积极性，并迅速扩大娇子的进货面与售货度，在利益博弈中娇子旗开得胜，在同档卷烟中遥遥领先，“让利给零售客户”成为娇子的宣传口号，也切实为零售客户开辟了一剑多赢的爱心之路，为娇子“利”的较量加了很大的筹码。在多利的情况下，如何保利是娇子的未来艰难之路，一些零售客户好存在“薄利多销”的思想，为了拉拢消费群，往往会打“价格战”，客户经理就要把价格买到位作为培育娇子的首要工作来做，与零售客户解释利弊，启发零售客户自觉明码实价，真正把娇子培育成“让利给零售客户”的重点品牌。