“惟有牡丹真国色，花开时节动京城”，牡丹被称为花中之王，而以牡丹命名的卷烟牡丹卷烟也更是烟中豪杰，在浙江开化县，牡丹开创了一个3.5元档卷烟，形成了自己的一个3.5元时代，给我们展示了自己的深厚的品牌底蕴，一个烟支持一个档次，这无论是给浙江的省外卷烟销售还是新品牌培育都有着很深的启发，下面就让我们简要分析一下牡丹卷烟。

 

　　一、牡丹卷烟的市场表现

 

　　1、上半年销量分析。我们平时在走访市场的过程中经常听到客户的抱怨就是牡丹卷烟的投放量太少了，的确由于种种原因今年的牡丹供货量是偏少的，但尽管如此，客户每次都会把自己的合理定量货源拿足，上半年，牡丹销售108.5箱，在3.5元这个许多品牌看来很尴尬的档次中创造了不大不小的神话，也是我县省外卷烟半年过百箱的重要品牌之一。如果货源充足的话还会取得更好的销售成绩。

 

　　2、卷烟进货面分析。卷烟进货面可以看出消费者对该品牌的接受程度，牡丹卷烟在我县的基础十分牢固，在消费者心目中的地位也很稳定，上半年牡丹卷烟进货面达到89%，部分乡镇片区达到98.687%，除区少数饭店娱乐场所牡丹上柜率几乎达到100%，不得不提的是虽然3.5元的档次比较低，但牡丹在城区的进货面也都达到88%以上，可以看出牡丹价位虽然比较低，但也低的有档次，很受消费者欢迎。

 

　　3、牡丹市场反映。牡丹卷烟无疑是我县卷烟市场上很稳定很大气经的起市场检验的品牌之一，这几年在全国卷烟市场改革的大背景下，品牌更换频繁，而牡丹一直以其稳定的市场表现，受到广大消费者的拥护，同时他的消费群忠诚度也很高，在我们平常走访市场的过程中，牡丹也是我们和卷烟零售户经常聊到的话题。

 

　　二、牡丹卷烟的良好销售对本地市场的意义

 

　　1、增加省外卷烟销量。“两个跨越”一直是我们贯彻执行的重要任务，调整省内外卷烟的销售比例，调整卷烟结构是我们县现在的重要任务之一，虽然3.5元档卷烟的市场份额不是很大，但它仍然对卷烟结构调整有着重要意义，目前该档卷烟占卷烟总销售量的2%比重，不积细流，无以成江河，我们应该像牡丹开创的3.5元档卷烟致敬。

 

　　2、有利于卷烟消费档次的稳定。上半年三元档卷烟在后两个月的断货现象很严重，这对客户经营有着十分不利的影响，我们要帮助客户寻找同档替代品，我们一方面推荐2.5元和2元的档次香烟，同时由于牡丹卷烟的存在，也防止了卷烟档次向四块5块档次香烟上滑，维护了广大消费者的利益。

 

　　三、牡丹卷烟的成功对我们客户经理的启示

 

　　1、品牌培育是一个长期工程。牡丹卷烟初到开化地区时的表现也不是很火暴的，应有目前的成绩也是经历了一个品牌必须经过的成长与成熟过程，现在我们的新品牌很多，我们在品牌培育的基础工作比如上柜率，品牌展示做好的同时，还要和卷烟零售户和消费者做好沟通，了解他们的想法与心声，把这个品牌做到消费者的心里去，让消费者真正的接受他。