一个新的卷烟品种要打开市场是举步为艰、如履薄冰的，尤其是面对消费者已经对某些品牌抱有一定忠诚度的目标市场里，往往要改变顾客的消费习惯是比较困难的。在当前10元档次品牌林立、竞争激烈的情况下，娇子（硬阳光）投放市场后，取得胜了不错的开端，站稳了市场，那么娇子（硬阳光）的自身优势是什么呢？

 

　　从经济学角度来说，一个成功的品牌要包含质量、定位和营销等几个要素。但是个人认为对卷烟这种专卖的特殊商品，除了上述的几个要素之外，还有行业自身的一些因素在里面。下面我们分析一下娇子（硬阳光）取得目前不错成绩的背后一些的因素：

 

　　从经济学角度看娇子（硬阳光）的有利因素。

 

　　第一，满足顾客的预期品质。

 

　　一个成功的卷烟品牌，首先要有稳定上佳的内在品质，这点体现在消费者直接的反馈信息中。通过走访中发现顾客对娇子（硬阳光）口味评价不错，其有一股独特的香味，赢得了不少消费者得垂青。　

 

　　第二，娇子（硬阳光）品牌形象不错，包装也给人耳目一新的感觉。

 

　　相对于娇子（软阳光）深蓝灰的颜色格调，娇子（硬阳光）金黄色的包装，真正体现出阳光一样的灿烂的格调，容易吸引消费者的眼球。摆在柜台上和其他卷烟形成鲜明的对比，给人一种耳目一新的感觉。加上包装上以国宝大熊猫为宣传形象，给人一种和蔼可亲的形象。

 

　　第三，娇子（硬阳光）价位符合本地市场，且比较优势明显。

 

　　在笔者所在地区卷烟市场上，10元档次卷烟是消费者心目中“中档”卷烟的主流消费价位，娇子（硬阳光）的市场零售价为10元每包，从价位上来说是非常符合消费者的消费习惯。而其81元的批发价和其他同档次卷烟批发价比较优势明显，一些相对主流品牌的卷烟批发价都在85元以上，让渡给零售户的利润空间较大，零售户订购和推荐的积极性较大，这样子娇子（硬阳光）存在着巨大的价位上的优势。　　

 

　　第四，市场存在空缺，有着良好的替代效应。

 

　　目前，在本地市场同价位主流消费品牌新安江供货不足，市场上存在着一定的空缺。而其他省外卷烟如：云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、白沙（和特制）、大红鹰（软新品）等等，还没有一种品牌有压倒性优势来取代新安江的领导地位。市场上竞争激烈，形成了“战国七雄”的群雄争霸的格局，也就是说还没有形成稳定的销售格局，这就为娇子（硬阳光）在夹缝中求生存提供了一定的外部有利条件。

 

　　从行业的角度来看娇子（硬阳光）的有利因素。

 

　　第一，娇子（硬阳光）有着政策性有利因素。

 

　　1、为达到国家局、省局提出“两个跨越”的要求，笔者所在地烟草公司今年加大引进省外品牌，并对省外品牌的卷烟实行一定的政策扶持，娇子（硬阳光）也面临着这种有利的政策因素，因此，当前在良好的政策角度的条件下，有利的推动了娇子（硬阳光）顺利的打开市场销售局面。

 

　　2、在这次四川地震灾害发生后，国家局为了支援四川灾区的重建工作，从行业自身对川渝卷烟进行了重点扶植和重点培育，同样的笔者所在省局也对川渝卷烟娇子（硬阳光）进行了重点的培育，这已经上升到了政治的高度。并且从我们客户经理角度来看，在推荐过程中向零售户进行重点宣传，零售户在道义上也愿意帮助川渝卷烟的良好发展，因此，品牌培育相对于其他卷烟来说就容易的多。

 

　　第二，娇子品牌有一定的市场知名度。

 

　　在新品投放之前，娇子（软阳光）已经在本地卷烟市场上有一定的忠实消费者和良好的市场知名度。当新品娇子（硬阳光）投放之后，这些原本存在的基础就发挥了其应有的作用，消费者非常愿意尝试有着良好知名度的卷烟。

 

　　娇子（硬阳光）面对的挑战及应注意的问题

 

　　1、必须警惕其他品牌的强势竞争，防止出现“昙花一现”。前面讲过目前10元档次的品牌众多，竞争激烈，娇子（硬阳光）面临的对手也十分的强大，如：云烟（紫）、红塔山（硬经典100）和白沙（精品二代）等等；针对这种情况，应该加强营销策略，提高顾客的忠诚度；充分发挥自身的优势，如：价格优势，这方面就维护好市场上的明码标价工作，稳定零售价格等等。

 

　　2、须衔接好货源供应，以利于品牌的长期培育。　在客户经理走访中，客户对断档烟抱怨不断，虽然明知卷烟的生产、销售、供应有其计划性，但除了做好解释以外也无能为力，有些爱钻牛角尖的客户对烟草公司的工作很不理解。一个卷烟品牌成功与否与其商标、内在质量、价格、口味等有着很大关系，与其供应量也是分不开的。面对供不应求的市场，企业应如何处理？紧了，容易造成消费者的转移；松了，供大于求，对品牌发展同样不利。因此，协调好货源供应也是保证娇子品牌长期发展的必要条件。