在“5.12”特大地震中，四川遭受了惨重损失。全国各行业通过捐款捐物的形式帮助灾区重建，然而对于灾区而言最实际最有效的支持就是帮助四川恢复并发展好经济。我们烟草行业可以做的就是把四川的“娇子”品牌经营好，竭尽全力培育“娇子”品牌，支持四川烟草，为灾区的重建奉献自己的力量。

 

　　作为营销一线上的客户经理要寻找“娇子”品牌的市场定位、消费定位等，以促进“娇子”品牌培育工作的提升。那么如何才能做好“娇子”品牌的培育工作呢?

 

　　第一，要选择适合“娇子”品牌培育的地段和零售客户。客户经理应首先分析7.5元和10元档次卷烟销售分布情况，查找同价位卷烟销售较好的业态和地段，作为“二代娇子”和“软阳光娇子”上柜的首选。客户经理要对自己辖区内的零售户销售情况进行了解，对本辖区内的客户进行细分，选择出“二代娇子”和“软阳光”娇子的目标客户，然后再进行有针对性的品牌宣传及培育。

 

　　第二，积极引导终端销售，让零售客户主动参与。零售客户是最直接面对广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者。这就要求我们在进行品牌培育时，不仅仅要让零售客户接受，而且还要提高零售客户主动参与的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大零售客户的积极推荐，才能使培育的品种——“娇子”品牌更快地走向市场，更快地提高认知度，积极营造“娇子”品牌发展的市场氛围。此外，客户经理在走访中要有目的、重点地向零售客户宣传该品牌的特点和优势，增强零售客户对“娇子”品牌的了解，从而提高零售户销售品牌的积极性，促进目标客户上柜率的提升。然而在终端销售环节，首先要确保“娇子”品牌的上柜率，对具备中、高档卷烟销售能力的零售户要确保“娇子”品牌上柜；其次，在卷烟销售过程中要有选择性地推荐“娇子”卷烟，努力扩大“娇子”品牌的知晓率；最后，在走访中客户经理要重视对“娇子”品牌的陈列等维护工作，使其摆放在较为显眼的位置，给消费者以较强的视觉冲击。在产品展示中尽量突出“娇子”的陈列效果，采用“叠放”或“多包平行陈列”等方式来达到陈列效果最佳化。

 

　　第三，打造“娇子”的爱心品牌。“娇子”品牌的培育工作需要用心去做，需要让人心动，注重品牌的个性定位与塑造。任何能将捉摸不定的消费者转化为忠贞不渝的追随者的事物，都将成为促进品牌销售的无价之宝。在“娇子”的品牌培育中要着重打好“爱心”这一品牌，我们客户经理要广泛宣传，充分调动广大零售户支援灾区重建的热情，引导他们把对灾区人民的拳拳爱心化作培育“娇子”的实际行动，积极做好“娇子”品牌的培育工作，到消费者中去大力营造“消费娇子卷烟，支援灾区建设”的社会氛围，提高“娇子”品牌的社会认知度，营造有利于“娇子”品牌发展的市场环境。

 

　　第四，突出宣传“娇子”品牌优势与机会，提高认知度，扩大消费群。“娇子”是全国36个名优卷烟品牌之一，2005年12月，“娇子”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。软盒阳光娇子投放柳州市场销售的这几年，在强手如林的十元档卷烟品牌中，它以其独特的品质、稳定的货源赢得了广大客户和消费者的喜爱，培育了一批忠实的消费群体，销量节节攀升，市场份额进一步扩大。而且盒阳光娇子具有比其他品牌卷烟更为显著的优势：一是烟支的过滤嘴采用深蓝色的基调，制作精美的产品外形与一流的产品品质浑然一体，令品吸者在品吸之余，尊荣感和满足感受油然而生。它精选自然醇化两年以上的国内优质上等烟叶为主要原料，并科学地选配部分美国和世界顶级的津巴布韦的优质烟叶精制而成。这些都很好的迎合了消费者的“新、奇、特”的心理，在消费者心中起到了抢眼的效果，这也为该产品挤占同价位的卷烟市场提供了一个竞争优势；二是该品牌在同位价段中，不仅货源相对较为充足，能满足市场消费者的需求，而且赢利水平显著，有着1.5元/包的利润；三是该品牌的市场基础较扎实可靠，并且通过在央视投放广告，不断提高知名度，形成较好的广告效应，获得不少消费者的认可，进一步巩固和提高消费者心目中的品牌形象，从而拥有了广泛的、忠实的、稳定的消费群体；四是有行业各级部门的大力支持和相关政策倾斜：2008年6月13日，柳州市烟草公司召开了与四川灾区产销座谈会，在原有订货合同985箱的基础上追加200箱，并把“娇子”品牌的培育作为今后一项非常重要的工作来抓落实。总而言之，“娇子”乃中国驰名商标，应从“大品牌”角度宣传“娇子”的品牌优势和机会，鼓励和引导零售户多对“娇子”进行宣传和推荐。

 

　　第五，积极关注市场动态、销售走势，及时收集反馈市场信息，做好“娇子”品牌的售后服务。对“娇子”品牌的销售情况进行定期、不定期监测，通过卷烟销售周报表、月数据对同价位的卷烟动销态势做好统计和分析。在零售客户上柜“娇子”品牌后，我们客户经理在走访时必须虚心听取零售客户和消费者对“娇子”品牌的口味、包装、价格等各方面的意见和建议，同时了解零售客户每次订货的供应量是否满足消费市场的需求。客户经理对于反馈来的信息要及时进行市场分析，相应地调整营销策略，评价零售客户是否接受“娇子”品牌的上柜和培养，对销售不好的进行耐性的解释，对销售好的零售户进行鼓励，用沟通去做好“娇子”品牌的培育工作。