娇子（硬阳光）2008年6月11日进驻浙江诸暨市场，过宣传、推介、引导，市场认知度较高。从市场信息反馈，由于目前十元烟品牌林立，竞争激烈，娇子（硬阳光）要在市场中立于不败之地，还需厂方、烟草公司、零售客户、消费者的通力合作。截止6月30日，诸暨分公司市场部大唐一组销售娇子（硬阳光）185条，占同档次的比重为23.4%，第一轮的上柜率高达70%以上，但总体反映回头客不是很多。从市场、品牌等角度分析，娇子（硬阳光）未来的发展之路是机遇与挑战并存。现将该品牌的销售前景分析如下：

 

　　一、销售优势方面

 

　　1、大方的包装赚足消费者眼球。娇子（硬阳光）一上市便让人眼前一亮，其包装基础色调采用雅致的咖啡彩金，充满高贵的超凡品质感，给人一种青春、活力、动感、自信、时尚的精神理念。

 

　　2、口感品质双重保障。娇子（硬阳光）采用新模块配方技术对烟叶原料进行优化，保障烟味甜润醇厚、余味干净清爽、过后柔和顺畅；同时采用川渝中烟最新研发的国内首创的“高香减害”专利技术，特有的减害嘴棒能降低烟气中30%以上的有害成分，真正达到了“口感好，危害小”的境界。

 

　　3、批零价差为品牌的发展加足动力。与其他十元档卷烟相比，娇子（硬阳光）则具有明显的利润优势。批发价81元与零售价100元之间所蕴含的高利润，能充分调动零售户的销售积极性，有利于品牌的上柜率的攀升，有利于零售户引导消费意识的树立以及品牌推荐力度的加大。

 

　　4、全行业一盘棋，倾力培育骄子品牌。烟草全行业高度重视，上下一心，统一认识。骄子品牌培育有国家政策的强有力支撑，各地高度重视，狠抓落实。基层业务人员也积极响应号召，以自己的实际行动，为灾区经济恢复贡献力量。充分利用各项渠道，引导零售客户参与支援灾区的品牌培育推荐行动。以饱满的精神，负责的态度，富有爱心的热情投身到骄子（硬阳光）的品牌培育工作。

 

　　二、销售劣势方面

 

　　1、竞争对手众多。10元档卷烟市场当前格局明朗，省内品牌软五一、大红鹰（软新品）、大红鹰（新品）和省外品牌和红白沙已经占领有80%上下的市场份额，且地位十分稳固。云烟（紫）、红塔山经典100等品牌在消费者中也占有相当的知名度。而近一个月上市的品牌如红河（源）等也是10元档次的卷烟，这些品牌的相继入市必将使10元档卷烟市场进入“战国时代”。　

 

　　2、诸暨卷烟市场相对成熟。在本市的10元档卷烟市场，和红白沙、大红鹰（软新品）、红塔山（硬经典100）拥有广大消费群体，只有当主打品牌出现供货不足时才会使各品牌销量产生波动，说明消费者比较“怀旧”。这种成熟的市场环境显然对于一个新品牌的培育较为不利。

 

　　当然，一个新品牌的上市也有被零售户和消费者认知、熟悉、接纳的过程，针对娇子（硬阳光）如何迎来“阳光时代”，笔者认为，客户经理应做好如下工作：　

 

　　1、加大品牌宣传、市场培育工作的力度。客户经理在宣传、推介、引导的基础上，利用多种途经，如POP宣传、消费者评吸等活动，进一步提高品牌知名度，增大品牌市场影响力，激发客户的兴趣，提高娇子（硬阳光）的上柜率。

 

　　2、客户经理要多关注。一是关注娇子（硬阳光）是否上柜，提醒未上柜的客户及时上柜，争取最大化的上柜率；二是关注此烟的摆放位置，把它摆放在最为醒目的位置吸引消费者；三是关注客户的销售和库存情况，对销售较好的或发现库存少的户，及时提醒进货，避免脱节；四是关注客户的经营态度，提高客户主动推销的积极性。

 

　　3、保证货源供应相对稳定，条件许可的话对销路较好的客户适当增加供应量。