沐川县位于四川盆地西南，长江上游岷江、大渡河、金沙江之间的三角地带。东接宜宾、南连屏山县、北靠沙湾、犍为县，西与峨边县接壤，西南同马边县毗邻，是全国山区综合开发示范县，幅员面积1408平方公里，人口26万，辖19个乡镇、196个行政村。今年伊始，乐山市局（公司）营销中心为进一步贯彻落实国家局“卷烟上水平”战略任务和省局“两个领先”发展定位，结合实际情况，发挥自身优势，果断决定将“七匹狼”系列卷烟作为2011年重点品牌卷烟加以培育，大力推广。

  沐川县局（营销部）在接到市局（公司）营销中心培育任务后，领导高度重视，立即召开专题会议，成立品牌培育攻关小组。深入城网、农网市场调研，科学谋划、大力宣传，不断拓展“狼烟”市场。

  一、主动出击，初战告捷

  俗话说“万事开头难”，“狼烟”在刚登陆沐川时，从公司领导到一线的客户经理都对这个新生的“外来户”怀着复杂的心理。在培育力度上，不知道该如何把握，才能让培育工作事半功倍？害怕遭受凄厉的北风和漫漫黄沙，更害怕没有客户会接受。

  面对这些疑虑，大伙儿并没有闭门造车，而是主动出击。没有调查就没有发言权，为了清楚的掌握消费者情况，公司领导马上组织营销部客户经理开展消费者问卷调查，对市场进行一个详细的调查摸底。调研结果显示，消费者普遍认为产品包装时尚高贵且不张扬，口味饱满纯正，多数人愿意尝试，但作为日常消费品价位偏高。

  结合调查结论，县局（营销部）立即组织全体营销人员召开研讨会，寻求最优的解决方案。毅然决定，巧借沐川县“打生态牌，走特色路”指导方针，首先从培育对象开始。

  抓住“物以稀为贵”的消费心理，采用定点限量投放和在营销策略上采取销售七匹狼卷烟奖励紧俏品牌卷烟的激励措施的营销策略，引起客户的订购兴趣，从消费者和零售户两个方面双管齐下，在城网试点销售造势，树立产品良好形象，激起消费者好奇和尝试的冲动，产生购买行为。随着客户宣传推广积极性的不断高涨，使尝到甜头的定点零售户和销售者口碑相传，打“活广告”，由此在卷烟终端市场供需双方的兴趣上碰撞出了火花。随着“甜点”的不断扩大，“狼烟”随之成功导入沐川城网市场。

  二、乘胜追击，再战农网取佳绩

  农村市场，是卷烟消费的大市场，但烟民的消费能力有限，消费品级低，越是高端产品，消费圈越窄。消费结构主要集中在4-7元价位段，尤其是消费5元卷烟较多，并且天下秀（红名品）等品牌早已根深蒂固，低价位、熟悉的味道早已融入了沐川农村消费群体的血液和骨髓，消费习惯一时之间难以改变。

  明知山有虎，偏向虎山行。我作为农村市场推广的一名客户经理，没有灰心气馁，不断和客户沟通，拉家常，耐心向客户讲解营销政策，并结合农网购买力，着力宣传七匹狼（豪情）的卖点，用真心换取客户的信任。通过我的不懈努力，终于有几家客户开始持半信半疑态度，试订购“狼烟”系列卷烟。

  还记得4月的一天，我在箭板镇宣传“七匹狼”系列卷烟的时，我的一个客户——李武，一个头脑精明的生意人，一开始无论如何都不愿意“狼烟”在他的商店上柜。于是，我先发一支七匹狼烟给他抽起，然后结合他的经营地理位置和农村消费市场特性等，不厌其烦地向他宣传七匹狼（豪情）与天下秀（红名品）等品牌的不同卖点、存在优势，倾囊相授品牌营销策略和手段。终于，经过我一个多小时“技术攻关”和耐心指导下，李武动心了，答应先订几条卖卖看吧。并说“如果好卖的话，我就卖这个牌子。”

  意想不到的是，李武一个星期后，在还没到订购日期就迫不及待的给我们小王经理打电话说，“这次一定要给我订50条‘狼烟’。这个烟太好卖了，不到一周时间，上次订的几条就全卖完了。”截到目前为止，光是李武这样的“钉子户”就已经订购了685条“狼烟”。

  榜样的力量是无穷的，经过我们县局全体人员共同不懈的努力，“七匹狼”系列卷烟已开始深入人心，甚至已经融入部分消费者的灵魂。七匹狼，这只来自无垠旷野中的狼，已成功占领了沐川这片美丽的山区市场

  品牌培育是引导消费、促进效益增长的关键，如何切实抓好营销工作的中心环节，将品牌培育工作结合实际的销售环境以恰当的营销策略传递给零售商户，使零售商户真正从思想上行动起来，成为品牌培育的主力军、成为商业公司的得力助手，最终达到双赢的营销目标，是文化营销工作的重点所在。因此，要想把品牌培育作为文化营销的重点工作和长期战略任务来抓，不仅要培育好卷烟品牌，也要服务好品牌。零售商户的思路拓宽了，卷烟的品牌规格丰富了，市场销售结构提升了，这才是真正步入文化营销的良性循环。

  这就是“我”与“狼烟”的二三事，值得回味，值得珍藏。