兰财荣，是一个有着十几年乡村从商经验的卷烟零售客户，在长期的卷烟经营中一味的追求顺销品牌、利润卷烟，对新上市的重点培育品牌，无论品牌的价位高与低，他都是拒之门外，要等新品牌在市场上逐渐成熟，并成为比较畅销品牌的时候，他才愿意经营该类卷烟，从不愿花过多的精神去宣传和培育新上市的品牌。即使在强烈要求其对新品上柜的情况下，他也总是以应付式进行上柜，在他传统经营理念中认为：新品牌的消费群体较少，销售周期过长，利润回馈较慢。正是这种经营理念没有得到真正的改变，至使他对新品牌的引入有一定畏惧感。

    曾经有一段时间到他店里拜访时，经常聊到七匹狼（通泰）的上柜问题，他却借机转移话题，对品牌的上柜问题置之不理，通过长期对他经营卷烟的了解，虽然他的经营地址处于乡下，其实他的中、高卷烟销售一直是有一定的市场基础，在聊天过程中经常帮他分析了卷烟各个品牌价位走势、如何推荐品牌的切入点和如何引导消费群体的购买欲等。在交谈时能很好的应付我，答应我上柜，但第二天查询他的订单却又是零订货，终于有一次我们在谈到品牌上柜时，我们相互的语气也由开始的缓和进入争挚，直至最后他重重的说了一句：“我就是不上柜，我就是不卖，你们能把我怎么样。”听到他的语气带有情绪化，就没有继续与他进行理论，而是在双方不愉中结束了那次的拜访。

    第二天继续在池江镇拜访客户，临时接到县公司电话通知，下午各个客户经理在县营销部召开品牌培育进度分析会议，结束上午的市场走访后，便准备好参会的资料，下午两点坐公交车上县公司，在我一上车还未等售票员过来售票，车子便在下一个路口停车了，上来的乘客很多，其中有一个正是昨天与我争挚得叠叠不休的兰老板，我先给他打了个招呼，由于车上人多没座位，他站在人群中勉强回应了一句，车子行进中，我便起身让兰老板过来坐在我的位子上，并了解他也是进县城办点事，随即主动到售票员处买了两张到县城的票，兰老板知道我帮他买了票，准备把车票钱补还给我，没等他掏钱就被我拒绝了，车子经过两个站点后，他旁边有了空位，他便迫不及待邀我坐下，话语中开始流露出愧意，并语重心长的道：“小吴，谢谢你给我让了座，又帮我买了票，以前对你的工作没有支持好你就不要见怪了，我主要是受多年前烟草行业的影响，那时烟草行业不注重我们乡村客户，主要是关注城镇的大客户，所以长期就对烟草公司存有抵触情绪，现在时间变了，我的年纪大了，思想老化了，经营观念逐渐凝固了，仍然守在这个小地方经营小本生意，想想现在应该是改变经营方法了。”我微笑道：“我以前只了解到你的性格直爽、乐于助人，没想到你还会记恨历史，现在与以前不同了，只要是烟草公司服务的客户，都会享受到公司服务后所带来的利润，现在公司注重的是每个客户的盈利水平，我们都在经营上都会帮你们指导，品牌培育也是其中之一，让你们尽可能的创造更大利润空间。”在余下的车程中，我们都在舒畅的心态下聊天，经过车上的短暂交流，了解到兰老板由于历史缺少公司的关注而遗留的积怨，影响到他现在对品牌培育支持的配合度，所以在以后的拜访交流中都会让他感受到公司对他的关注，倾听他的诉求，因此，他对培育的品牌也逐渐由排斥转变到上柜，并到现在能主动给消费者进行宣传。

    笔者感言：品牌的宣传培育中不仅需要我们培育品牌的上柜与销售，更重要的是需要我们培育与客户的情感交流，让客户没有享受到新品牌经营带给他利润的前提下，先感受到我们在工作中、生活中所进行的沟通与交流贴入人心。我们每天接触的零售客户形形色色，有经营能力好品牌培育配合度高的客户，也有经营能力好品牌培育配合度低的客户，我们在品牌培育中也需要因人而异，即需要抓住品牌的特点，也需要抓住客户的特点，投其所好来助长品牌培育的积极性。案例中的零售客户主要是由于多年来心节没有解开，所以开始的品牌培育配合度不高，经营理念也得不到根本上的改变，通过有效的情感沟通、长效服务，不仅培育了品牌，而且培育了客我关系。