打我记事起，就与“烟”结下了“缘”。

 

　　（一）

 

　　我是个出生在烟雾缭绕的家庭里。我爸爸是个老烟枪，自己抽加上再敬客，一天都要两三包。三十多年前，我儿时的那时候，记得爸爸经常抽的那个香烟盒上有个大马，问爸爸后才知道，那是上海产的飞马牌香烟，后来又认识了大前门，为了增加记忆，爸爸叫我把烟盒包装纸收集起来，我的认字生涯就由收集“飞马”和“大前门”几个字开始了，随着爸爸抽烟的牌子不断更换，以后我又收集并且认识了“上海”、“牡丹”、“凤凰”等等。

 

　　星移斗转，我爸爸的工作也在变化着，环境的变化，我认识的香烟牌号不在局限与爸爸抽的香烟了，在我收集的烟盒包装（后来知道，这些花花绿绿的纸叫烟标）里，不断增加了“运河”、“玫瑰”、“华新”、“红波”、“金丝猴”、“强力”、“劳动”、“丰收”、“南京”等等。

 

　　随着我爸爸社交圈的不断变化，我收集的烟标也在不断增加，有时为了得到一个新的烟标，把爸爸还没有抽完的烟倒在抽屉里，拆了烟盒，就出去与小伙伴们炫耀了。

 

　　记得那时候，我们几个常在一起玩的伙伴，还把烟标折成一个个的三角形，是等腰三角形，当玩具，先猜着出来，先按照价格的高低论输赢，然后再互相惯在地上，谁被惯翻了，就算输。赢了满心欢喜，输了，马上就去找爸爸要新的空烟盒。就这样，玩烟标伴我度过了快乐的童年。其中情景，现在想来，仍然历历在目。

 

　　（二）

 

　　后来，上学了，玩的机会就少了。爸爸说，在地上玩过了，又放在口袋里，与好吃的摆在一起，不卫生，就不让我玩了。为了能够继续欣赏到烟标，于是，我就选好一点烟标，用糨糊贴在我家堂屋的西墙上，东墙是贴我们几个的奖状。还有未贴的烟标就用线订起来，反面就当草稿纸用，既节省了学习用纸，又在学习的同时还能够看看呢！

 

　　到了上中学的时候，因为姐夫工作的便利，我又见识了许多外国烟标，如三五、万宝路、骆驼、健牌等等，这些又成了我向同学炫耀资本了，只是因为学习比较紧张的原因，没有多少时间玩这些了，就把它们夹在厚厚的字典里，既当书签用，还能够在闲暇的时候，拿出来消遣消遣。

 

　　（三）

 

　　二十年前，高中毕业了，走上了社会，招工进了一家供销社，做了外勤业务员。那时，听师傅说，在外跑外勤的，必须要学会抽烟，这样才能够交到更多的朋友，社交广了，世面就大了，谈业务就容易多了。再说，看到电影上许多人物抽烟吞云吐雾的镜头，尤其是那个吐烟圈的样子，很是羡慕，于是，我就照着师傅的样子，学起了抽烟。也许是天生的缘分吧，我刚开始抽的时候，并不象许多人那样，感到呛而咳嗽，到是体会到了一股烟草独有的香气，于是，我开始走上了抽烟之路。我又接触到了不少以前未见过的牌子：中华、大金狮、红塔山、云烟、红梅、贵烟、黄果树等等，那个时候，社会上关于香烟排名的还有这样一句话：“一云二贵三中华，黄果树下牡丹花”。要是谁的口袋里放着一包云烟，走路都有劲。请人帮助办事的话，用上云烟，一般准成！

 

　　再后来，单位人员进行了重新组合，仍然安排我跑外勤，不过搞的项目由农资和化工原料也变成了香烟，因为当时属于大购大销时代，供销社都有烟草委批权，所以与“烟”有缘的我继续着与香烟的故事。

 

　　当时大量搞香烟的时候，都是先在县级公司开条，在供销社允许的计划数内（好象是每月250件），然后到大市分公司办省内烟草运输许可证，随货同行，有效期三天。那时候的卷烟市场比较活跃，某些品种一天一个价，有时一天几个价，一般都是在江南的宜兴、栗阳、金坛、武进等地进货，有时也到连云港、盐城等地走走。因为单位在资金上大力支持，我们的卷烟搞得也比较活跃，每月的计划数都不够用，就向其他供销社买，或者是歇人不歇车，抓紧时间，在有效期内多运几趟。那时候因为年岁小，精力旺盛，又觉得好玩刺激，经常押车，三四天都不休息，也不觉得辛苦。就这样大约过了五年，在这几年中，我又认识了许多新的卷烟品牌：红河、雪蜂、红山茶、茶花、山茶花、三塔、蝴蝶泉、驰牌、泽牌、苗家等等，还有许多我们地方的品牌：文游台、荷仙、板桥、方塔、晓曦塔、引江、瘦西湖、五亭、秦淮、雨花石、梅兰、东进、壕河等等，不一而足。为了能够知道每一种卷烟的吸味、香气、口感等，增加向别人介绍时的谈资，我把我所有经营过的卷烟，不问价位高低，通通的都品尝过了，因为尝烟、品烟、抽烟，那时的我，小小年纪，手指熏黄了、牙齿变黑了、吞吐云雾的技巧提高了，熟悉我的人都说我是小老烟枪，在家里没有少挨父母的骂。但是，在这几年中，却是我参加工作以来，是最忙碌、最舒畅、也是最无忧无虑的一段好时光，一段叫我难以忘怀的、非常留念的、快乐的好时光，因为我喜欢香烟，做了我喜欢做的事情。

 

　　（四）

 

　　到了九八年，国家政策调整了，烟草系统开始了新的征程。大规模的、轰轰烈烈的搞起了网络建设工作。也许是冥冥之中与“烟”的缘分吧，我在外搞了一年农资之后，于九九年又参加了烟草系统的网络建设的大潮中来了。

 

　　没有想到的是，在这里一干就是十年，这十个年头里，三十几岁，正是一个人的一生中最宝贵的时间段，现在想来，那种感受，有如潮涌。

 

　　刚刚开始实行卷烟配送的时候，我们是两个人合用一辆正三轮摩托车，几个月后，就每人一车了。正常操作程序是这样的：在批发部管理区域内，根据需要划定每人一定的服务辖区，每天根据次日送货的线路客户的实际需求情况，打一张卷烟出库清单，把要配送的各种卷烟先按条计算，从仓库一一领外来，在批发部大厅里完成再装箱，然后再在仓库里选一个位置，把配好的卷烟码成垛堆好，第二天早上再出库上车，然后按照既定的线路，带上送货清单开始送货去了。那时候，一个人开车、分货、开票、点货、收钱、发货，忙而有序。

 

　　在送货过程中，除了做销售方面的事情外，还要检查客户是否规范经营，对如果有卖假行为的客户，还要给予适当的处罚，量少的一般都是当场撕毁，责令改正：量大的汇报给批发部，请主任定夺。那时候特别强调“卖烟的必须要办证”，当时办一张烟草零售许可证是21.50元，对于困难客户和残疾客户还免费办证。在自己的服务辖区内，查到如果有无证售烟户存在，还要被扣钱。为了避免扣钱，对一些不肯花钱办证的客户，我们都自己花钱给他们办证，花小钱保大钱吧！那时候，我们的岗位名称是管销员，曾经笑谈，我们是集驾驶员、送货员、收款员、稽查员等为一身的大员。

 

　　在完成当天线路送货工作结束回来后，把未送尽的卷烟通统从三轮车上搬下来，仍然在大厅里与仓库保管员一一对好数字，在早上的出库清单上一一小心而平静的填好，当天与保管员的工作就算结束了，而心却在咚咚的跳着。然后，我们就回到自己的办公桌上，细致的做着出库清单，再把客户的送货清单全部复核一遍，看看是否有错帐，确信没有错帐以后，就汇总，如果汇总表上的销售总数和销售金额与出库清单上的各栏完全一样，那就说明帐与帐、帐与物是相符的。余下来的事情就是数钱了，把包里的钱全部点完以后就交给会计了，如果钱的数额与两张单上的金额一样，则说明帐与钱也是相符的，一天的分货、开票、点货、收钱、发货工作是全部正确的，至止，悬着的一颗心悠然的放下了。如果帐与物和钱有不相符的话，那得再仔细地查找，很是费时间。受“当局者迷”的因素的影响，有时候自己找不出来，就得请同志帮忙。刚开始的时候，由于业务不熟练，饱受了错帐带来的烦恼，也提醒了自己在以后的工作过程中，做事一定要仔细仔细再仔细。

 

　　那时候，大多时间是住在批发部内，吃过晚饭后，有点空闲时间了，就一边哼着小曲，按照公司定的计件工资方法，一边算算自己今天的收入了，再然后就推算一个月的工资了，尽管这项工作不分寒暑、风里来、雨里去，很是辛苦，但是因为程序简单、操作方便、也没有多少心理压力，感叹真是天道酬勤，由衷体会到干这项工作很值！所以，当时在烟草系统做任何事情，很是愿意去做，乐意付出。

 

　　在这一段时间内，我又知道了还有：一品梅、红杉树、经济、梦都、古松、雄师、七匹狼、双叶、大丽花、劲马、西湖、太平湖、玫瑰、中原、洛烟等等。这些品牌真是五花八门，丰富多彩，大大的长了见识。而且，那时候，许多品牌搞起了系列化，一个品牌能够有好几种价位的卷烟。比如象一品梅吧，有淡黄一品梅、特醇红一品梅、佳品醇一品梅、世纪佳品一品梅、特长硬金一品梅、精品紫一品梅等等，这些花样翻新、包装各异、精美绝伦的卷烟，既丰富了我们送货的品种，又带给了我们视觉的享受；既满足了消费者的不同需求，又培养了一个品牌下的忠实客户；各个品牌、各个档次之间既相互竞争，又适应了那个时候的发展需要。

 

　　（五）

 

　　伴随着烟草网建不断发展和提升，卷烟配送的形式也在不断调整。由“管销一体”改变成“管销分设”，“访送一体”。我们就由“管销员”变成了“访送员”，送货形式与以前没有多大区别，只是不再兼有稽查和管理的职能了。

 

　　后来，根据形势发展的需要，又由“访送一体”变成了“访（销）送（货）分离”，各自的职能又细化了，我成了“访销员”。不在开三轮摩托车送货了，只骑二轮摩托车一户户的访销了。操作程序是这样的：在批发部管理区域内，根据需要划定每人一定的服务辖区，每天根据次日访销的线路客户的实际需求情况，打一张卷烟出库清单，把要待销的各种卷烟按条计算，输入ＰＯＳ机，配置一个简易打印机和各种卷烟的条形码本，准备好了就行了，第二早上就带上这些行头，按照既定的访销线路出发了。

 

　　到客户店中，根据当日安排的待售卷烟数量，再结合客户的实际需求情况，一一在ＰＯＳ机上输入，然后打印一张小票，粘在客户卷烟进货记录册上，告诉该客户一共是多少条烟，多少金额，准备一下，明天货到付款。就这样每天在线路上大约访销60户左右，一直到下晚才回来，到批发部以后候，用ＰＯＳ机再打一张当日各户销售清单给送货员，由送货员去仓库配货。

 

　　这一阶段，大约持续了三四年，在这过程中，深切的感受到国家烟草改革的力度不断加大，步伐不断加快，用四个字形容就是“日新月异”！我们销售的卷烟品牌在优胜劣态中不断减少，比如：太平湖、古松、双叶、大丽花、劲马、西湖、太平湖、玫瑰、中原、洛烟等等就逐渐淡出了市场，供应的卷烟品牌虽然减少了，但是供应的卷烟总量却增加了，客户选择也趋向集中了，我们做销售和客户服务工作也比以前轻松一点了。

 

　　（六）

 

　　同样是由于烟草网建发展的需要，一种以“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”为手段，以标准化、程序化、信息化管理为内容，以客户满意为追求目标的现代流通模式成了中国卷烟销售网络建设的方向和目标。在这种新的模式下，岗位的设置更加专业化了，把访销员订单采集的一项职能分化出来，设置了电话订货员岗位。而访销员在经过多次的培训和锤炼以后，转向成为以研究市场、培育品牌、服务客户为主要职能的“客户经理”了，用更为精细化的客户服务，来不断推进客户满意度建设，从而有利于烟草公司服务营销战略的实施。

 

　　在这种模式下，操作程序一般是：第一天是客户经理走访线路客户，拿着卷烟供应等级周分配表，根据各个客户的供应等级，告诉该客户次日卷烟供应情况，督促其提前存足烟款，然后根据计划，做一些其他工作。第二天是电话订货员还是根据货源分配表，与客户进行电话订货。第三天是由配送中心根据订单统一分拣、配货、送货至各营销部中转站。第四天再从中转站由送货员送至各个客户。

 

　　在以前，客户两天就能够拿到烟，而现在要四天才能够拿到烟，周期长了，还要自己提前去银行存款，客户很是不愿意。当时，为了推广这个新模式，我们客户经理可是用尽了各种方式方法，最终把客户由反抗、不理会、不配合拉到了完全配合工作上来，这期间，可以用“呕心沥血”、“含辛茹苦”来说明那时候的工作如何难做。尽管如此，我们还是如期的推广实行了这种新的模式。

 

　　为了顺应现代流通发展的需要，促进客户服务质量的再提高，烟草系统由强调营销逐渐转变成强调服务。为全力打造“严格规范、富有效率、充满活力”的新烟草，今年又将“隔日送货”模式优化为“次日送货”模式，这样极大的缩短了客户等烟的时间，从而提高了客户满意度。

 

　　在这期间，国家局提出了“两个10多个”要求，围绕行业卷烟品牌发展规划，积极发挥市场机制作用，优化资源配置，加强品牌培育，进一步巩固了重点优势品牌的市场基础。我们的直接体会是：投放到市场上的卷烟品牌明显少了，品牌集中度明显提高了。以前的“飞马”、“迎客松”、“东渡”、“八喜”、“香梅”、“阿诗玛”等等许多品牌不见了，取而代之的是同价位的更加畅销的卷烟。既适应了市场变化，保障了有效供给，确保了销量的稳步增长，又满足了客户和消费者的需求，提高了客户满意度，进而提高了客户忠诚度。

 

　　与“烟”有缘的我，在烟草改革发展的各个阶段，亲身参与着、体验着、感受着烟草系统认真落实“与客户共创成功”和“经营市场”理念，以及推进“三大战略”过程中的风风雨雨。